Nos anos 80, o Japão criou o conceito “Just in Time”, que na tradução livre é “Na Hora Certa”. Trata-se de um sistema de administração da produção que determina que nada deve ser produzido, transportado ou comprado antes da hora exata, isto é, o produto ou matéria prima chega ao local de utilização somente no momento exato em que for necessário, ou seja, os produtos somente são fabricados ou entregues a tempo de serem vendidos ou montados. Não existe estoque parado.
Nos últimos quinze anos, a demanda cada vez maior pela busca da qualidade, além de preços cada vez mais competitivos fez com que a distância entre o cliente e o fornecedor diminuísse cada vez mais, tornando o diálogo entre os dois mais efetivo e dinâmico.
Atualmente não há como uma empresa isolada ser competitiva em um mundo cada vez mais
globalizado. O empreendimento faz parte de uma cadeia de compradores e fornecedores, cujo objetivo é a satisfação dos consumidores. É frequente a criação cada vez mais de processos para melhorar esse laço entre cliente e fornecedor.
Os fornecedores são partes fundamentais em todo o processo, pois são eles que fornecem os insumos necessários para que a empresa venda seus produtos e serviços. Portanto, se faz necessário selecionar e avaliar muito bem os abastecedores para que se possa garantir a qualidade das matérias-primas fornecidas por eles.
A abertura do comércio para as empresas estrangeiras gerou aumento da competitividade internacional. Por isso, ter um excelente fornecedor não é mais suficiente para que se tenha uma operação com qualidade e baixo custo de forma competitiva. Neste contexto, estamos falando do “fornecedor-parceiro”, que é o provedor que não enxerga somente a venda de curto prazo, mas sim ajuda a entender as necessidades dos seus clientes e ajuda a criar demandas que talvez você não enxergue.
O fornecedor, além de parceiro, é parte da sua empresa onde tem profissionais trabalhando para fornecer serviços e produtos de qualidade que posteriormente serão comprados por seus clientes finais, tendo que gerar lucros para ambas as empresas. Um dos maiores desafios de um gestor é conseguir estabelecer uma relação de parceria com profissionais e empresas envolvidos direta ou indiretamente nos projetos.
Quando pensar em criar uma parceria, é importante estabelecer um ponto único de contato, pois quando se tem diversos parceiros para resolver um determinado problema podem acontecer coisas embaraçosas. A clareza nas responsabilidades é fundamental para evitar o famoso jogo de empurra, que poderão ser perdidas horas para solucionar o problema. Um parceiro que possa lhe ajudar em várias camadas é sempre uma decisão inteligente.
Qualquer parceria de longo prazo requer que cliente e parceiro se conheçam muito bem, inclusive as limitações de cada um. Entender o negócio de cada parte é fundamental para que possíveis ajustes sejam realizados a tempo, evitando constrangimentos futuros no cliente final. É importante estarem intimamente alinhados nos projetos para que no final de cada operação, o sucesso seja comemorado por todos. Os fornecedores muitas vezes trabalham para cumprir um acordo ao pé da letra. Já os parceiros de negócios estão dispostos a fazer o que for preciso para a parceria dar certo.
Voltando ao mercado de tecnologia, ainda vejo muitos clientes comprarem a solução mais barata, sem levar em consideração o pós venda, isto é, todo o suporte necessário para a correta implementação, possíveis suportes técnicos caso haja algum problema, incluindo trabalhos nas madrugadas para que seus clientes não sejam prejudicados com a ausência de seus serviços.
A ideia do “Bom Bonito Barato” nem sempre se traduz em sucesso quando falamos em serviços críticos do negócio da empresa. Imagine uma empresa financeira, por exemplo, uma corretora de valores, onde os clientes compram e vendem milhares de ações a cada milésimo de segundos. E se a rede da corretora fica fora do ar por 5 minutos? Ainda há quem pense: “cinco minutinhos não tem problema”. Fale isso para um CIO de uma corretora de valores.
Segundo o Financial Times, foram necessários apenas 45 minutos para que um defeito na rede de serviços, responsável por automatizar as transações na Bolsa da Knight Capital, gerasse um prejuízo de U$ 440 milhões. A Knight Capital é uma das principais empresas do segmento de transações eletrônicas de alta frequência, que se utilizam de supercomputadores e de algoritmos matemáticos para lucrar com possibilidades mínimas de ganho em casas decimais, que surgem em fração de segundos na Bolsa. O prejuízo é quase duas vezes a receita gerada pela empresa no segundo trimestre de 2012 e eliminou 75% de seu valor de mercado em 24 horas.
O banco suíço UBS teve prejuízo superior a US$ 350 milhões com problemas semelhantes durante a oferta pública de ações do Facebook, em maio de 2012. A Bolsa Bats, especializada em transação de grandes lotes de ações, viu-se forçada a cancelar sua abertura de capital em março, depois de passar por problemas técnicos em sua infraestrutura de comunicação de dados.
Executivos de salários elevados estão sendo demitidos, e as companhias financeiras têm investido quantias cada vez maiores em sistemas sofisticados de tecnologia da informação. O seu sucesso é consequência do sucesso de todos os parceiros envolvidos em um projeto. Por isso, cultive o bom relacionamento entre as duas partes.
Dessa forma, compartilhe informações com seus principais fornecedores, para que eles também obtenham melhorias em seus negócios e repassem essas melhorias para a sua empresa. Isso garante a competitividade de ambas as empresas no médio e longo prazo.
Lembrem-se: a qualidade de seu produto começa no seu fornecedor. Comprador: tenha parceiro de negócios e não apenas um fornecedor de produtos ou serviços.
Erick Pedretti Nobre é especialista em segurança da informação, gerenciamento, wireless, e Account Manager da empresa CYLK