Numa transação comercial, como em qualquer outra situação em que se faça necessária a transferência de uma ideia ou ponto de vista entre pessoas, os canais de comunicação desempenham um papel fundamental.

As pessoas se comunicam basicamente por três canais: o auditivo, o visual e o sinestésico. A maioria das pessoas tem um canal mais desenvolvido que os outros, contudo, mesmo que tenha um dos canais naturalmente predominante, é possível exercitar a percepção pelos demais canais.

As pessoas auditivas utilizam a audição como principal sentido para captar informações e privilegiam a comunicação oral, sendo capazes de perceber as intenções pelo vocabulário, volume e ritmo da conversa. As visuais fazem uso da visão e se comunicam mais eficientemente por relatórios, desenhos e gráficos. Numa reunião gostam de ter à mão papel e caneta para “rabiscar” as suas ideias. Já as sinestésicas valem-se do olfato, tato e paladar e se comunicam pelas sensações proporcionadas pelo contato, utilizando predominantemente a linguagem não verbal para se comunicar.

Normalmente, uma comunicação se dá 7% de forma escrita, 38% de forma oral (tons de voz, inflexões e outros sons) e 55% de modo não-verbal (gestos, expressões e movimentos). Daí a importância de identificar qual o canal de comunicação predominante das pessoas que estão envolvidas em uma negociação. Quando isso não for possível, sugiro comunicar sua proposta com clareza pelos três canais simultaneamente: oralmente, considerando que podem ser auditivas; por relatórios, diagramas e gráficos caso sejam visuais; e permita, sempre que possível, tocar, sentir o cheiro ou o paladar do que está sendo vendido, a fim de contemplar também os sinestésicos.

* Marcelo Castanha é Engenheiro Eletricista; Pós-graduado em Análise de Sistemas; MBA em Gestão Empresarial – FEA/USP; MBA em Finanças/Contabilidade e Tributos – FGV; Consultor em Administração de Empresas; Professor do IBMEC em Gestão de Escritórios de Advocacia; Engenheiro de Domínio e Diretor Executivo do Grupo Novaprolink.