Algumas pessoas, quando pensam em negociação, logo ligam o termo a compras e vendas; não deixam de estar certas, mas vai além disso, pois negociamos constantemente tanto internamente com os funcionários como externamente com nossos fornecedores, sindicatos, clientes.
Dessa forma é interessante saber que existem diversos estilos de negociadores e é muito importante sabermos qual o nosso estilo. Principalmente, o estilo de negociação da outra parte, pois com isso conseguimos saber como explorar melhor suas falhas e exaltar aquilo que o deixa mais feliz.
Alguns tipos de Negociadores e suas características:
CATALIZADOR - profissional orientado para idéias
DE FORMA POSITIVA:
- Criativo, empreendedor, entusiasta, estimulante e persuasivo.
- Usa suas habilidades e ideias para obter apoio
- Valoriza cumprimentos recebidos
DE FORMA NEGATIVA
- Percebido como superficial
- Exclusivo
- Impulsivo
- Inconstante
- Difícil de crer
- Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e explode
- Precisa aprender a auto disciplinar-se e a moderar-se
CONTROLADOR - profissional orientado para resultados
DE FORMA POSITIVA
- É percebido como decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos
- Confia na eficiência
- Valoriza os resultados e cumprimento de metas
DE FORMA NEGATIVA
- É visto como exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão
- Sob tensão, ameaça, impõe-se e torna-se tirânico
- Precisa aprender humildade e ouvir os outros
APOIADOR - orientado para o relacionamento
DE FORMA POSITIVA
- É percebido como amável, compreensivo, joga para o time, é bom ouvinte, é prestativo
- Para obter apoio, faz amizades, trabalha para o grupo, busca harmonia
- Valoriza atenção que recebe, quer ser aceito pelas pessoas
DE FORMA NEGATIVA
- É percebido como “aquele que perde tempo”, fingido, evita conflito, é ineficiente
- Sob tensão, finge concordar, sabota, não se manifesta
- Precisa aprender autodeterminação e fixação de metas
ANALÍTICO - orientado para atender aos procedimentos
DE FORMA POSITIVA
- É percebido como sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado
- Para obter apoio, mantém-se a par do que acontece, conhece o trabalho, especializa-se, valoriza a segurança
DE FORMA NEGATIVA
- É percebido como indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista, procrastinador
- Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita o conflito
- Precisa aprender a tomar decisões mais rápidas e arriscar-se
Eis algumas informações sobre os estilos:
- O estilo é imutável, acompanha-nos toda a vida. É possível esconder nosso verdadeiro estilo, mas nunca indefinidamente.
- Todos nós temos características dos quatro estilos, embora com predominância maior de um deles.
- Ao negociar, é fundamental enfatizar as forças do nosso estilo e administrar as fraquezas.
- Conhecer o estilo do outro negociador é fundamental, pois estaremos mais preparados para identificar suas forças e fraquezas.
* Gledson Magalhães - Administrador de Empresas pela Oswaldo Cruz, Pós-Graduado em Finanças e Controladoria pelo Instituto Nacional de Pós-Graduação, Docente em Graduação da UNINOVE-SP (Empreendedorismo, Administração Estratégica, Jogos de Empresas), SENAC (Gestão Empresarial) e SEBRAE-SP, credenciado como Instrutor nos módulos de Recursos Humanos e Depto. Pessoal. Palestrante e Instrutor nas áreas de Empreendedorismo, Negócios, Liderança e Motivação, Co-autor do Livro "SER+LÍDER - O Caminho da Liderança na Visão de Grandes Especialistas. Atua também como Gestor e Consultor em empresas na área Administrativa (RH, Compras, Vendas e Atendimento ao Cliente) e Financeira (Tesouraria, Contas a Pagar/Receber, Cobrança). Palestrante focado nas áreas de Liderança, Motivação, Empreendedorismo e Gestão de Negócios;