Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando. Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador. 

E lembre-se:

- O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado. 

- Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação.

Etapas de uma negociação

A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

- Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador.

- Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.

- Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas.

- Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

- Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.

- Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

- Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer futuramente os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

  Estilos de negociação

Estratégias e táticas

- Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores. 

- Faça o planejamento por escrito. 

- Trace antecipadamente um perfil do outro negociador. 

- Coloque-se no lugar do outro negociador. 

- Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando. 

- Evite perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não”. 

- Gere confiança no outro negociador. 

- Evite colocações definitivas ou radicais. 

- Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade". 

- Esteja sempre preparado para uma situação de conflito. 

- Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes. 

- Veja os aspectos positivos do outro negociador. 

- Desenvolva contra-argumentos previamente. 

- Não se intimide com ofertas finais. 

- Negocie sempre pensando no amanhã.

Pecados do negociador brasileiro

- Prende-se a detalhes e esquece o todo. 

- Provoca ressentimentos explorando as fraquezas da outra parte; 

- Evita o conflito, em vez de o administrar. 

- Confia demais em suas habilidades e queima etapas importantes de negociação. 

- Improvisa muito, abusando do jogo de cintura e desprezando o planejamento. 

- Não cumpre prazos ou promessas e, com isso, perde credibilidade; 

- Preocupa-se apenas com o seu lado. 

- Ignora as diferenças e desrespeita a lógica do outro negociador; 

- Trabalha com uma margem estreita. 

- Não explora convenientemente o fator tempo, tornando-se impaciente. 

- Assume com freqüência uma postura defensiva. 

- Está mais preocupado em falar do que em ouvir. 

- Possui baixa flexibilidade e não costuma colocar-se no lugar do outro. 

- Utiliza termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte. 

- Não dá importância devida aos resultados da negociação.