Muitas vezes escuto empresários da contabilidade culparem os concorrentes que praticam preços baixos pela perda de grandes oportunidades. Mas eu posso contar nos dedos o número de vezes que eu ouvi: “É… realmente, EU estraguei essa oportunidade!”.

Ouvir reclamações sobre oportunidades de negócios perdidas na área contábil é algo que realmente me incomoda muito! Principalmente quando há pouca compreensão sobre as técnicas corretas para pescar um “peixe grande”.

Se você realmente tem algo de valor para oferecer e está focado no mercado certo, pescar grandes peixes não deveria ser algo complexo – como física quântica. Longe disso, as técnicas de vendas consultivas estabelecem um processo (testado), a partir de etapas e momentos de aprendizagem.

Vou repetir: P.R.O.C.E.S.S.O! Não é magia, arte ou mistério.

Posso relatar um caso real de um CPA (Certified Public Accountant – em vários países profissionais da contabilidade certificados têm esta denominação) que eu havia treinado em técnicas de vendas consultivas. Ele saiu do escritório de contabilidade que trabalhava e foi contratado como CFO (Chief Financial Officer – em vários países diretores financeiros têm essa denominação) de uma grande empresa de capital aberto.

Na sua atual empresa surgiu uma demanda de serviços de contabilidade. Então ele solicitou propostas para seu prestador de serviços contábeis atual e de outras grandes empresas.

Nas palavras dele: “Acabei de sair das apresentações e fiquei chocado e horrorizado com o que vi!”

Ele descreveu um processo de vendas anêmico e apresentações patéticas por todos que demonstraram não haver nenhuma compreensão das reais necessidades do cliente. Os convidados para a concorrência sequer conseguiram entender o modelo de negócios do possível contratante. E, quando ele fez algumas perguntas, nenhum dos apresentadores conseguiu uma resposta minimamente objetiva.

Cansado de ficar na vala comum?

Ele e eu demos boas risadas, mas nenhum de nós ficou chocado. Ele disse: “Essas empresas não inovaram seu processo de vendas desde a década de 1970”.

Esta é a vida como ela é! Empresários da contabilidade me ligam, geralmente desesperados, depois de assistirem dezenas de oportunidades rolando para vala.

É especialmente desanimador ver isso acontecer com empresários contábeis que ouvem o que precisam fazer, mas constantemente recorrem a abordagens obsoletas. Quase todos apenas analisam registros contábeis, relatórios e arquivos fiscais. Enquanto deveriam entrevistar executivos e diretores das empresas para compreender o que a empresa busca realizar e aprender tudo o que é possível sobre contexto, estratégia, modelo de negócios, desafios e problemas.

Ouvir os principais gestores empresarias é a chave para uma estratégia comercial vencedora. Ou seja, colocar-se no lugar deles, exercitar a empatia.

E pode ter certeza: você não conquistará um cliente pelo fato de que você (acha que) tem melhores profissionais.

Enfim, se quiser realmente conquistar boas oportunidades converse com executivos a respeito da empresa e o seu contexto decisório.

Mas, frequentemente profissionais da contabilidade chegam à mesa de reuniões com uma comitiva bem vestida e muita tecnologia. Eles acreditam erroneamente que os sinos e assobios digitais irão garantir o negócio. E, acredite, não irão!

Quando eu estava na IBM, chamamos essa abordagem de “spray and pray” (uma metáfora que afaz alusão aos inceticidas; borrife e reze para acertar na mosca). A tática é simples: despeje informações sobre o quão maravilhoso você é e reze para que os possíveis clientes encontrem algo relevante para agarrar.

Só que o que os clientes realmente querem é algo sólido e relevante para eles – valor, inovação e personalização. Para conseguir isso, você precisa entrar na cabeça do cliente para descobrir necessidades profundas e muitas vezes ocultas. O nome disso é a venda de soluções consultivas.

Ouça perto o cliente

Em vez apresentar o efadonho espetáculo “Eu e minha equipe”, você precisa se tornar o diretor do programa de entrevistas “você e seus desafios”. A maneira de fazer isso ao longo do processo de vendas inclui pontos-chave como:

• Qualifique a oportunidade. Certifique-se de que vale a pena investir tempo, energia e dinheiro na oportunidade. Converser com os tomadores de decisão, influenciadores e outros que têm interesse no resultado do serviço. Não se iluda: vender dá trabalho! E, trabalhe em algo que vale a pena!
• Fique à vontade falando sobre seus concorrentes. Pergunte ao cliente em potencial sobre o processo de seleção dos possíveis fornecedores. Coloque-se uma posição consultiva, em vez de em um simples fornecedor. Não hesite em aprender sobre outras empresas que participam do processo e o que elas trazem para a mesa de negociações.
• Encontre um defensor interno. Identifique e cultive relacionamentos com alguém que possa ajudá-lo a navegar no campo minado de informações confusas e erradas que aparecerão em seu caminho. Como dizem os corretores de imóveis, “os compradores são mentirosos”. Não é que eles sejam pessoas ruins, eles às vezes esquecem de dizer a verdade ou podem não saber! Um defensor pode vir de qualquer lugar (ou às vezes de fora) da organização.
• Aprenda SPIN Selling. A técnica spin selling, desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, propõe que o processo de vendas seja realizado por meio de quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicações e Necessidades. Essas perguntas vão ajudar o vendedor a provar que o custo da solução é menor que o benefício obtido. Ou seja, o objetivo é deixar o futuro cliente perceber o retorno sobre o investimento do projeto.

Essas dicas servem para oportunidades de todos os tamanhos, não apenas para as grandes.

Acredite: você não vai pescar esse grande peixe usando uma vara de criança! Você precisa de grandes ideias, ferramentas robustas e soluções inovadoras que o diferenciam da multidão. Há um grande oceano lá fora, e não há razão para o maior peixe não ser seu.

Publicado originalmente em https://www.accountingtoday.com/opinion/pathways-to-growth-want-to-land-that-big-new-client

*Gale Crosley, CPA, consults with accounting firms on revenue growth. She was awarded the Advisory Board Hall of Fame. She has been selected one of the Most Recommended Consultants in the Inside Public Accounting “Best of the Best” Annual Survey of Firms for 13 consecutive years, and one of the Top 100 Most Influential People in Accounting by Accounting Today for 11 consecutive years. Gale is an honors accounting graduate of the University of Akron, Ohio, winner of the Simonetti Distinguished Business Alumni Award, and is an Editorial Advisor for the Journal of Accountancy. She can be reached at gcrosley@crosleycompany.com.