Resumo: Durante um mês, diversas propostas de honorários são apresentadas para viabilizar o ingresso de novos clientes. Cada uma delas mistura contentamento e angústia, essa devido à incerteza do preço ser ou não justo.

Descrição:

Nenhuma empresa consegue se manter com uma carteira de clientes insuficiente para pagar os custos envolvidos na manutenção da estrutura e restar lucro razoável, capaz de manter os sócios interessados em continuar naquela atividade.

Perder clientes, por mais que sejam cuidadosamente assistidos, é tão certo quanto a necessidade de tê-los. Mesmo que sua empresa tenha uma carteira de clientes considerada satisfatória é fundamental continuar “pescando” novos clientes, pois contratos são cancelados quando menos se espera. Os motivos de cancelamento pelo cliente podem ser os mais variados, no entanto, quatro são corriqueiros: 1º) encerramento das atividades, pelas mais variadas razões; 2°) outro profissional fará o serviço por preço inferior; 3º) insatisfação com o trabalho; 4º) um parente ou amigo constituiu uma empresa de contabilidade e o cliente sente-se na obrigação de prestigiá-lo.

A explanação acima evidencia a necessidade de continuar a pescar – prospectar –, sendo indispensável apresentar propostas. O prospect (empresa ou indivíduo que se encaixa no perfil de futuro cliente) quer ser informado sobre o diferencial do serviço ofertado, assim como o preço. Não é diferente das demais atividades, como, por exemplo, comércio de roupas, peça para veículos, óculos ou utensílio doméstico, nas quais o cliente sempre analisa a mercadoria e pede o preço. Talvez nestes casos seja mais fácil, pois a mercadoria é tangível e seus custos são conhecidos, fatos que não ocorrem com a maioria dos serviços prestados pelas empresas de contabilidade.

Você já deve ter atendido em sua empresa de contabilidade, incontáveis vezes, clientes com atividade e tamanho igual, porém bastante diferentes. Um pode ser organizado, fator que interfere relevantemente no tempo para executar as tarefas; o cliente pode ter funcionários despreparados ou minuciosos, que demandam mais tempo com consultas à empresa contábil; pode ter muitas operações com desconto de títulos, financiamentos, empréstimos, diversas contas bancárias e transações entre elas. Esses e muitos outros fatores interferem no tempo gasto para atender o cliente e afetam diretamente os custos e, consequentemente, o preço (honorários). A grande questão é: como conhecer todas estas variáveis sem que os serviços sejam efetivamente prestados?

Um colega empresário contábil da capital paranaense resolveu este problema da seguinte forma: executa os serviços nos primeiros seis meses pelo mesmo preço do antigo contador e só define os honorários depois de conhecer exatamente o volume de trabalho. Quando o cliente manifesta desejo de trabalhar com sua empresa, ou seja, a iniciativa partiu do cliente, pois reconhece valor neste profissional, é perfeitamente fácil e prático aplicar esta metodologia de trabalho; porém, se ele for “pescado”, parece que tal método não é aceito com tanta facilidade pelo prospect.

Independentemente se a empresa de contabilidade consegue revisar os honorários após determinado período sem que tenha havido mudanças no tamanho ou no volume de serviço, claramente evidenciado pelas partes envolvidas, é salutar que se busque o máximo de informações acerca do prospect para minimizar as surpresas.

A elaboração do Diagnóstico do Prospect, também chamado de Checklist, conterá todas as perguntas para conhecê-lo melhor, tais como: ramo de atividade, número de filiais, quantidade e remuneração de empregados, faturamento bruto, regime tributário, software utilizado, quantidade de produtos, empresa auditada, relatórios especiais etc. No livro “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços”, de minha autoria, relacionei muitas outras situações que devem ser pesquisadas junto ao prospect, que podem variar de acordo com o perfil dos serviços prestados pela empresa contábil. O importante é que estejam elencadas todas as perguntas indispensáveis para determinar o tempo a ser investido para atender o prospect e, consequentemente, facilitar a árdua tarefa da formação do preço de venda com lucratividade.

A aplicação do Diagnóstico do Prospect permitirá a precificação mais acertada e o sono mais tranquilo.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e CEO do Grupo Dygran (indústria comércio do vestuário, software ERP e contabilidade).

25/02/2018