Resumo:

Precificar para fazer a Declaração do Imposto de Renda dos clientes é uma tarefa árdua, por vezes mais difícil do que a própria execução do serviço. E não pela demora no cálculo, mas pela dificuldade. Isso é um problema para você?

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Descrição:

Precificar, ou seja, o ato de atribuir preço a um serviço ou produto deve ser considerado um momento glorioso, de responsabilidade, de inteligência e do reconhecimento de valor. Aplicar o preço nunca deveria ser uma atividade estressante, mas apenas a sequência do planejamento, das diretrizes daquilo que foi traçado para o negócio. Tomemos como exemplo um restaurante de frente para o mar, móveis finos, ambiente espaçoso e climatizado e garçons bem treinados. Quanto você imagina ser o preço de uma refeição? Observe que nem foi dito qual é o prato. O cliente irá almoçar, ou seja, “matar a fome”. Será este o único objetivo? O preço deve estar alinhado com o planejamento e arcar com o custo dos serviços ofertados para resultar em lucro justo. Sim, justo! O lucro justo não será avaliado apenas em consideração à refeição, mas pelo conjunto.

Quando uma pessoa física procura o contador para lhe auxiliar no atendimento da exigência fiscal, será que o profissional deve fazer apenas a Declaração do Imposto de Renda, por exemplo? Por que não experimentar oferecer mais do que simplesmente o prato de comida? Outros serviços que contribuem para a precificação com maior lucratividade são: sala climatizada, móveis adequados, limpos e confortáveis, atendimento personalizado, cafezinho, bala ou chocolate, checklist para que nada fique esquecido etc. Estas e tantas outras coisas fazem com que o cliente perceba mais valor no serviço.

Normalmente os clientes perguntam: “quanto você cobra para fazer a minha declaração?” Muitos respondem prontamente o preço, provavelmente em função de não conseguir informar VALORES além do preço. A palavra VALOR pode ser substituída por DIFERENCIAIS. Quais são os diferenciais dos seus serviços que faz, algumas vezes, o cliente avaliá-lo simplesmente pela qualidade do prato de comida?

Será possível aplicar todas estas experiências para o serviço da Declaração do Imposto de Renda PF? Certamente é necessário calcular para saber se o que se pretende oferecer irá gerar lucratividade. Então é preciso também fazer contas.

Para definir o preço de declarações do Imposto de Renda PF, e esta mesma regra serve para qualquer outro serviço, deve-se levar em conta: custo da hora trabalhada, outros custos e materiais necessários, tempo que será exigido para fazer o trabalho, se o cliente é eventual, complexidade do serviço, montante do patrimônio e imposto envolvido e antecedência (ou não) da solicitação.

Proponho um passo a passo para definir o preço para fazer a Declaração do Imposto de Renda PF:

1º) Apure o custo da hora trabalhada e forme o preço de venda com o lucro que você considera justo. A sugestão é nunca ser inferior a 20%;

2º) Nunca forneça preço por telefone;

3º) Siga um checklist para identificar os serviços necessários além da simples Declaração, caso do Ganho de Capital, Atividade Rural e o controle das parcelas do imposto a pagar, entre tantas outras peculiaridades;

4º) Com base no checklist apure a necessária quantidade de horas para prestar o serviço completo. Lembre-se que você manterá a cópia de segurança da Declaração. Talvez os documentos impressos fiquem em seu arquivo e o cliente poderá fazer contatos durante o ano para sanar dúvidas, saber sobre a restituição do imposto, solicitar cópias ou necessitar de auxílio porque caiu na “malha fina”. Nesta última situação você irá cobrar acessoriamente ou já ficará incluso no processo de fazer a Declaração?

5º) Calcule o preço sugerido com base nos custos, ou seja, multiplique o número das horas necessárias para fazer a Declaração (item 4º) pelo preço de venda calculado no item 1º. Lembre-se de adicionar os custos com terceiros ou outros materiais necessários. Este deve ser o preço mínimo a ser aplicado, com ele será possível obter lucro;

6º) Para definir o preço final do serviço considere aspectos como: se o cliente é eventual, a complexidade da Declaração, o montante do patrimônio e do imposto envolvido e a antecedência (ou não) da solicitação do serviço. Quanto maior o preço, mas desde que o cliente perceba valor, melhor, pois o lucro também será maior.

O contador preocupa-se muito com o processo de prestar bons serviços e isto é importante, mas nem sempre dá a devida atenção para precificar adequadamente. Lembre-se que este é um serviço sazonal, motivo pelo qual é mais difícil manter profissionais treinados para executá-lo. Muitas vezes são pagas horas extras para colaboradores e este custo, bem como o tempo do treinamento, deve ser computado para identificar o real lucro líquido deste serviço esporádico. Outro fator importante a ser ponderado é que você será cobrado pelo cliente por, ao menos, cinco anos, prazo do próprio Fisco.

Atenção: defina e informe o preço antes de iniciar o trabalho, mesmo que o cliente não solicite. Sempre que possível registre o serviço e o preço combinado e peça ao cliente para assinar a via do pedido ou contrato.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros "Honorários Contábeis" e “Como ganhar dinheiro na prestação de serviços” e membro da Copsec do Sescap/PR.

12/03/2017