As pequenas e médias empresas de contabilidade e auditoria demonstram uma certa resistência de investir em markerting, o que é um erro, haja vista que as grandes há muito atuam nesta área sem, necessariamente, entrar em conflito ético por isto.

Ouço o tempo todo dúvidas sobre tal questão e costumo dizer que a resposta depende da quantidade de sucesso que se deseje alcançar.

Para crescer a um ritmo médio de seis a sete por cento ao ano, é aconselhável realizar de duas a três atividades do gênero por semana, enquanto atingir uma taxa média acima de dez por cento de crescimento geralmente requer entre quatro e cinco ações semanais.

Com a finalidade de medição, deve-se realizar, no mínimo, uma reunião com cliente em desenvolvimento e outra envolvendo fontes de referência como profissionais de áreas afins e associações de classe, devendo essas oportunidades serem quantificáveis de forma organizada e planejada.

Se estimarmos que cada uma dessas atividades leva duas horas em média, teremos de quatro a seis por semana para um crescimento médio, e de oito a dez, no mesmo período, se a conquista em mente for um resultado acima da média.

No entanto, isso não é garantia de êxito. Por mais que seja desejável um nível elevado e uniforme de marketing, é fundamental certificar-se da qualidade do seu investimento de tempo nesta área, pois dedicar espaço significativo na agenda às pessoas erradas jamais vai produzir a performance desejada.

Isto é, para não perder horas preciosas, você precisa encontrar parceiros entre advogados e corretores de seguro, por exemplo, que tenham a capacidade de se adequar aos tipos de negócios e clientes que sua empresa pretenda alcançar. No conjunto de referências, isso se resume em preferir interações significativas com fontes que trabalhem com o seu mesmo perfil de clientela.

Finalmente, grupos de comércio e associações comerciais e de classe de que se faça parte precisam estar entre uma população de clientes ideais e fontes de referência. Caso contrário, você estará simplesmente patinanando e jogando no lixo horas preciosas.

Mas o que é mais importante, a quantidade ou a qualidade? Obviamente, a conjunção destes dois fatores seria o ideal para qualquer organização, mas ouso afirmar que a qualidade deve prevalecer na maioria dos casos. É preferível, portanto, que você faça menos atividades de marketing, mas realmente proveitosas, a um maior número de eficácia questionável.

Em última análise, a experiência mostra que o crescimento na prática virá para aqueles que constantemente se envolverem em cinco encontros de alta qualidade por semana. Uma ótima maneira de se certificar de que isso está se cumprindo é dedicar algum tempo a cada semana para analisar o seu calendário e procurar planejá-lo por períodos maiores. Esperar sempre até a próxima segunda-feira para fazê-lo, certamente torna ínfima a possibilidade de sucessso.

(*) Marco Antonio Papini é sócio-diretor da Map Auditores Independentes e vice-presidente da CPAAI Latin America.