O que diferencia empresas de resultados excelentes de uma com resultados satisfatórios? De maneira geral, isso está ligado ao desempenho das pessoas. Para alavancar esse desempenho, o primeiro passo é entender se as pessoas têm aptidão e perfil para suas respectivas funções, ou seja, se os vendedores gostam de lidar com gente, se o caixa da loja é organizado e simpático, se o estoquista gosta de organização, etc. Este ponto é básico e a chave de seu sucesso é estruturar um bom processo de seleção de talentos.

O segundo passo é cuidar para que cada pessoa possua as competências necessárias para executar bem suas tarefas. Se a pessoa exerce a função de gerente, deve saber analisar os resultados, como premiar o bom desempenho e recuperar um desempenho aquém do esperado por meio de reuniões de análise das vendas e feedback estruturados. O terceiro passo, o mais importante e difícil, é promover ações para que as pessoas tenham atitude proativa, não se conformem com resultados medianos e procurem melhorar competências e desempenho, sendo guardiãs dos valores e da cultura da empresa, vivenciando-os no seu dia a dia de trabalho.

Para trabalhar este passo é necessário conhecer com profundidade como funciona o ser humano. É preciso saber que as crenças intimamente arraigadas nas pessoas definem suas atitudes, e são suas atitudes que provocam os resultados obtidos pelas pessoas. Se as crenças são equivocadas (exemplo: o cliente é chato, ou o produto que vendo é ruim), as atitudes serão negativas e os resultados podem ser catastróficos. Mas se as crenças são corretas (o cliente deve ser bem tratado, meu produto tem diferenciais, posso me desenvolver nesta empresa), as atitudes serão positivas e os resultados superiores.

O quarto e último passo é instituir uma avaliação de desempenho periódica para as pessoas, para que seja possível medir o desempenho de cada um, possibilitando que seja feito um trabalho individualizado no sentido de melhorar resultados. Este trabalho pode ser diagnosticado como um problema de conhecimento a ser adquirido, habilidade prática de fazer algo ou um comportamento a ser melhorado, e as soluções devem ser igualmente personalizadas. Assim, as empresas darão um grande passo na direção de ter pessoas diferenciadas e de resultados superiores e sustentáveis.